27 octubre 2009

PROCESO DE EXPORTACION


LA OFERTA EXPORTABLE

Se refiere a los productos con los que cuenta una empresa, que se encuentran en condiciones de ser exportados (y que además cuentan con potenciales mercados externos). El concepto de oferta exportable va mas allá del producto en sí pues involucra también las capacidades económicas, financieras y de gestión de exportaciones de la empresa, siendo éstas:

- Capacidad instalada y/o disponibilidad de producto.- Significa tanto la calidad como la capacidad de producción que tiene la empresa, lo cual establece los volúmenes que podría mantener la empresa para fines de exportación.
- Capacidad económica.- Son los recursos propios con los que cuenta la empresa, los cuales establecen la capacidad que tiene ésta para atender pedidos por si sola. En base a esto se podrá fijar las políticas crediticias que podría aplicar la empresa a sus potenciales clientes.
- Capacidad de financiamiento.- Es el potencial que tiene la empresa para acceder a financiamiento, lo cual la faculta para atender operaciones que excedan su capacidad económica.
- Capacidad de gestión de exportaciones.- Son los recursos humanos con los que cuenta la empresa y su grado de especialización en operaciones de comercio internacional. Esto la habilita para realizar con éxito las operaciones que pudieran presentarse.

El análisis de estos elementos definirá la real oferta exportable que posee la empresa y esta en condiciones de ofertar, ya que el comercio internacional, dada la gran competencia que existe hoy en día, exige cada vez más de los exportadores, vale decir, mejores condiciones de pago, mejores condiciones de entrega, versatilidad para adaptar los productos a la demanda, entre otros.

LaS TeCNiCAs De ExPoRtACioN

Existen dos formas de llegar al mercado internacional, las mismas que se basan en la capacidad que tiene la empresa para efectuar sus operaciones, así tenemos:

La Exportación Directa.-
Consiste en establecer contacto directo con el importador y realizar todo el proceso de la operación de exportación. Esto involucra la utilización de mayores recursos, contar con una infraestructura adecuada (oficinas), contar con recursos humanos bien capacitados en comercio internacional y, además, con una red de contactos de proveedores de servicios a las exportaciones.

La empresa selecciona el mercado a donde quiere llegar, busca potenciales clientes, los contacta y negocia con ellos, envía las mercancías y finalmente efectúa la cobranza. Todo este proceso implica asumir los riesgos propios de toda operación de exportación, como por ejemplo, la ocurrencia de siniestros (incendios, desastres naturales, hundimiento del buque, entre otros), desde la producción en origen hasta la entrega de las mercancías en destino. Por otro lado, asume el riesgo de NO PAGO lo que dependerá del medio de pago utilizado y de las medidas de protección que pueda adoptar el exportador.

La Exportación Indirecta.-
En este tipo de exportación, la empresa vende localmente sus productos a otra empresa, la que se encargará, por su cuenta y riesgo, de exportar el producto, ya sea como componente de otro más elaborado o sin hacerle modificación alguna ni incluirlo en otro producto.

Esta técnica es utilizada generalmente por empresas de pequeña escala, que no cuentan con los recursos, la infraestructura ni los conocimientos adecuados que les permitan buscar compradores, negociar con ellos y efectuar todo el proceso que una exportación directa implica.

La ventaja de esta técnica radica en el menor monto de inversión requerido y menor tiempo para su recuperación, la menor exposición a riesgos como el no pago y la ocurrencia de siniestros; además de ofrecer la oportunidad de adquirir experiencia e ir mejorando sus productos para poder incursionar en un futuro directamente en mercados externos.

Se pueden realizar a través de subcontratación, consorcios de exportación, grupos exportadores y compañías comercializadoras conocidas internacionalmente como trading companies.

ActIViDaDes InVoLuCrADAS En El PrOCEsO De EXPoRtACiOn


En la exportación se encuentran involucrados una serie de conceptos y actividades, los que no sólo se aplican en el caso de una exportación directa, sino también, en el caso de la subcontratación, consorcios de exportación y otro tipo de asociatividad.

La diferencia radica, en que, mientras en una exportación directa, es la propia empresa la que realiza todo el proceso; en la subcontratación, es la empresa que subcontrata la que asume toda la responsabilidad de efectuar el proceso; y en el caso de los consorcios, la responsabilidad del proceso de exportación le atañe a la gerencia.

Investigación de Mercados Externos.-
Es la actividad orientada a brindar toda lainformación necesaria que requiere la empresa, con el fin de lograr desarrollarproductos acordes a otros mercados, adecuaciones de precios, elaboración de estrategias de desarrollo de nuevos mercados, efectivizar lazos comerciales y negociaciones con el exterior. En este sentido implica recabar información dividida
básicamente en cuatro factores:

• Factores Comerciales.- Todo lo relacionado al producto en el mercado, como volúmenes de importación, productos similares, precios, competencia, consumo, entre otros. Permite establecer los precios de competencia para exportación al mercado objetivo y el potencial de crecimiento en las ventas que podría representar para la empresa.
Factores políticos y económicos.- Implica analizar impuestos y aranceles existentes, estabilidad política, política de importación, estabilidad de la moneda, entre otros. Esta información permitirá a la empresa tomar las medidas de precaución con la finalidad de asegurar el pago por los productos que pretende exportar a ese mercado. Del mismo modo, si se determina que el país al que se pretende exportar es un país inestable políticamente y existen por ejemplo acciones de vandalismo y huelgas, será necesario tomar decisiones basadas en la relación riesgo-beneficio que implica ese mercado. Se deberá también analizar si ese mercado otorga algún tipo de preferencias arancelarias para el ingreso de nuestros productos, lo cual implicaría ventajas para la empresa en relación a competidores de otros países, como por ejemplo en el caso deEstados Unidos y el ATPDEA.
• Factores sociales y culturales.- Usos y costumbres, cambios en los gustos y preferencias, estructura de los gastos del consumidor, tendencias en el trabajo y el tiempo libre, entre otros. Permite establecer si el producto puede ingresar a ese mercado sin sufrir modificaciones o si es necesario adaptarlo para que pueda ingresar con éxito.
Factores geográficos.- Básicamente con la finalidad de determinar la localización y accesibilidad, lo cual es muy importante para establecer la distribución física que se deberá diseñar para que el producto llegue a ese mercado, lo cual redundará en los costos finales de exportación del producto y en los tiempos de entrega que se podría ofrecer.
Para el caso de la MYPE podría ser una alternativa adecuada debido a sus limitaciones, comenzar la investigación de mercados por los países fronterizos, pues no implican mucho gasto con relación a otros países mucho más alejados y de diferente idioma al nuestro, en ese sentido resultaría una buena medida iniciar la exploración por los mercados regionales como la Comunidad Andina.

No hay comentarios.: